KMKG 2630 - LE MARKETING B2B A L'ÈRE DU NUMERIQUE

A l'ère du numérique, le comportement des acheteurs B2B a fondamentalement changé que ce soit dans la sélection, l'évaluation, la comparaison ou même l'achat de services ou de produits. Cette évolution a entrainé une révolution dans la pratique du marketing B2B depuis plusieurs années, laquelle est devenue de plus en plus central dans le processus de vente. Nous aborderons: - Les principes fondamentaux du marketing B2B et les enjeux rencontrés par les entreprises : revue de cas d'usage dans l'automobile, le retail et en eCommerce - Les différentes tendances, pratiques et technologies permettant de capturer de la valeur tout au long du cycle de vente en B2B : De l'account base marketing (ABM) au Social Selling, - Enfin, un exercice de groupe visera à mettre en place un plan marketing B2B, au travers de 3 modèles de services : Partner-led, Self-service, Field-assisted Cette dernière partie sera l'occasion d'appliquer les connaissances acquises, et de les confronter en travaillant sur des scénarios très concrets.

Agnès GERBAUD SEURET

Séminaire

français

Une partie du travail sera réalisé en classe pendant les 6 sessions de deux heures. Des lectures seront régulièrement proposées au long du semestre - Prévoir environ 1h par semaine.

Il n'y a pas de prérequis pour ce cours. Cible : Les étudiant(e)s souhaitant - Acquérir une bonne compréhension du marketing B2B et de son évolution à l'ère du numérique, - Analyser les différentes pratiques et les futures tendances (ex. IA et apprentissage automatique, …) en marketing B2B, et - Analyser des cas pratiques (ex. Social Marketing in B2B, Place de marché dans différentes industries ..) et des entreprises leaders qui se sont engagées dans leur transformation en Marketing B2B (ex. Microsoft).

Printemps 2020-2021

• 40% : Une étude de cas pratique accompagnée d'une présentation aura lieu au milieu du semestre, • 30% : Quizz et Pitchs pour valider les principes fondamentaux, • 30% : Présence, contribution en cours et participation tout au long du semestre

Le cours s'organise autour de 6 séances d'une durée de deux heures chacune. Elles seront réparties entre des sessions théoriques, des ateliers de travail en groupe et des cas pratiques pour ancrer chaque sujet dans la réalité et bien les assimiler. Le cours sera dispensé en Français avec des lectures en Français et en Anglais.